Soluzioni organizzative per le vendite

Posted on Set 18, 2016 | 0 comments


Processo di vendita

rappresentazione dei canali di un processo di vendita

Soluzioni organizzative per le vendite

I clienti sono alla ricerca di soluzioni per i loro problemi o di servizi e oggetti che gratifichino le loro aspirazioni. Vanno sul vostro sito web, se ce l’avete, o su quello di un vostro competitor se non siete presenti in rete, e, una volta scoperto on line cosa offre il mercato, vi chiederanno la soluzione su misura per le loro esigenze.

Chi riuscirà, o chi riesce già, ad aumentare la propria offerta in termini di servizi a supporto della scelta dei clienti potrà avere molte più opportunità di vendita.

Le aziende che conoscono a fondo i loro clienti, e che investono sistematicamente per conoscerne le esigenze istituzionalizzando l’approccio al mercato, hanno molte più possibilità di concludere una vendita andando in profondità nella comprensione di quali specifiche personalizzazioni siano necessarie per ogni singolo cliente.

Ma il passaggio dallo “spingere” un prodotto solo perché lo si ha a magazzino o nel portafoglio dell’azienda, e la progettazione e vendita di un prodotto perché questo sarà richiesto dal mercato, è ancora lungi da venire in molte aziende italiane e non. E proprio quelle che ancora sperano in un mercato automatico sono in difficoltà nel capirne le esigenze e nel proporre delle soluzioni che facciano riprendere le vendite.

Cosa ha fatto ad esempio un nostro cliente nel mondo dei trasporti per costruire un portafoglio di servizi in grado di rilanciare le vendite?

In primo luogo ha cercato di capire e segmentare il mercato identificando le differenti esigenze dei clienti di differente dimensione e differente settore merceologico. Poi ha introdotto alcune novità in base alle esigenze che i clienti avevano espresso attraverso le interviste che erano state richieste ai commerciali durante le visite periodiche.

Organizzativamente abbiamo istituito un processo di vendita in grado di mettere in interazione in modo sistematico i commerciali con le componenti operative dell’azienda. Da questi incontri sono scaturite soluzioni atte a migliorare il servizio e proporre nuove soluzioni soprattutto in ambito di “trasporto delle informazioni”.

Nelle riunioni periodiche si è poi sviluppato un data base denominato “esigenze e benefici” che viene aggiornato dopo ogni riunione periodica. Nel data base sono presenti sia le richieste dei clienti che le proposte fatte dalle varie componenti operative, ma soprattutto vengono monitorati i vantaggi che le nuove proposte hanno portato sul mercato o gli insuccessi rilevati (importanti tanto quanto i successi!).

Per ultimo è stato sviluppato un set di corsi interni atti ad “allenare” tutte le persone coinvolte nel ciclo di vendita e nei servizi al cliente, in modo da sviluppare una conoscenza diffusa delle esigenze e un processo di vendita pressocchè continuo sul parco clienti.

Implementare un sistema di vendita su questa base significa sviluppare all’ennesima potenza la collaborazione tra le varie entità aziendali e con i partner esterni. La sfida può essere difficile ma porta a grandi risultati.
In tutto questo la tecnologia gioca un ruolo fondamentale, e senza una serie di strumenti software e hardware a supporto, la sfida sarebbe improponibile.

Diventa perciò fondamentale lo studio di tutti i processi che interagiscono con i clienti e dei processi organizzativi che ne conseguono in azienda. Il supporto della componente tecnologica diventa quindi strategico per garantire la corretta comunicazione tra tutte le componenti coinvolte in processi spesso complessi e pieni zeppi di variabili.

Nasce così la figura dell’integratore tecnico di processi. Una nuova figura ha come obiettivo la coerenza commerciale di tutte le unità di business aziendali incaricate di erogare servizi ai clienti permettendo a l’intera azienda di parlare la stessa lingua.

Un primo beneficio certo sarà la possibilità di emettere prezzi e tariffe in modo molto cosciente e coerente con l’intera politica commerciale dell’azienda.

Questa figura dovrà essere in grado di mappare le esigenze delle differenti categorie e fasce di clienti in modo preventivo e di indirizzare di conseguenza le giuste risorse nella direzione corretta.