I Mercati Digitali

Posted on Mag 4, 2015 | 0 comments


mercati digitali

In molte aziende di tutti i settori molti dirigenti e molti imprenditori non hanno ancora elaborato, o stanno faticando ad elaborare, quale sia l’esperienza multicanale migliore per i loro mercati e clienti. In queste aziende non si è ancora capito come sfruttare l’enorme potenzialità fornita dalla digitalizzazione dei servizi fornendo ai clienti nuovi prodotti, nuovi servizi e nuovi modi per comunicare. In queste aziende non si è ancora compreso come strutturare una relazione con il cliente che sia contemporaneamente senza soluzione di continuità e puntuale sui singoli argomenti.

Tutto questo è realizzabile attraverso i canali digitali.

I canali digitali non rappresentano solo “un modo più economico” per interagire con i clienti come si pensava sino a qualche anno fa, essi sono fondamentali per l’esecuzione di promozioni, stimolando le vendite, migliorano il posizionamento e di conseguenza migliorare la quota di mercato.

Ne consegue che la ricerca di una strategia di marketing digitale non solo non è vana ma si rende sempre più necessaria, dal momento che, nel corso dei prossimi cinque anni, assisteremo ad una radicale integrazione tra gli ambienti fisici e quelli virtuali in cui si svolge l’esperienza del consumatore. Questa rivoluzione sarà spinta dalle grandi aziende multinazionali, dagli aeroporti, dagli hotel, dal mondo della grande distribuzione……e da tutte quelle aziende che già oggi stanno cogliendo l’opportunità digitale.

Dobbiamo prendere atto che il “viaggio” che porta alla decisione di acquisto del consumatore è stato fortemente alterato negli ultimi 10 anni. I clienti ora hanno infinite opzioni online e offline per la ricerca e l’acquisto di nuovi prodotti e servizi, il tutto sotto i loro polpastrelli e 24 ore al giorno tutti i giorni!

Entro il 2016, il web influenzerà più della metà di tutte le transazioni di vendita al dettaglio e sarà parte strutturale di moltissimi processi aziendali anche nel mondo B2B. Questo rappresenta una potenziale opportunità di vendita di dimensioni enormi e su cui basare una ripresa consistente e duratura!!

Le aziende possono essere oggi in due situazioni estreme e di eguale difficoltà:
1. cullati nel pensare di fare già tutto in modo corretto senza capire che nel nuovo mondo digitale l’innovazione deve essere continua perché continue sono le nuove opportunità e le nuove tecnologie;
2. essere completamente immobili, titubanti o incapaci di affrontare questa nuova realtà.

In Italia, in particolare, stiamo troppo spesso assistendo ad aziende che si trovano nella situazione descritta al precedente punto 2, e solo raramente si incontrano aziende in grado di proporre una nuova strategia basata sui nuovi strumenti di comunicazione. Per questo serve una reazione aziendale forte, dove le nuove generazioni (e anche le vecchie!) si facciano carico di ripensare fortemente tutte le strategie di comunicazione, prodotto, vendita, …. all’interno delle aziende.

Eppure gli strumenti a disposizione di ognuno di noi stanno cambiando velocemente dimostrando a tutti, anche all’uomo della strada, di come la tecnologia stia radicalmente modificando le cose. Questo dovrebbe dare un segnale forte di quanto le aziende possono reagire alle difficoltà attuali attraverso il lancio di nuove opportunità.

Nei prossimi anni i clienti saranno presto in grado di cercare i prodotti utilizzando le immagini, la voce e i gesti; parteciperanno automaticamente agli acquisti dei loro colleghi e amici; e potranno trovare nuove opportunità tramite dispositivi che aumentano la realtà (si pensi Google Glass). Non facciamoci travisare da eventuali fallimenti riportati da nuovi dispositivi sul mercato, è una strada senza ritorno, non sarà possibile sopravvivere per le aziende che continueranno ad utilizzare metodi e strumenti del passato. Stiamo vivendo un’epoca pari a quella della scoperta del fuoco, della ruota o dell’invenzione delle macchine a vapore.

Chi si illuderà di stare fuori o non capirà il cambiamento è destinato ad essere sopraffatto dai concorrenti. Per stare al passo con cicli tecnologici rapidi e migliorare i loro sforzi di marketing multipiattaforma, le aziende devono adottare un approccio diverso per monitorare le decisioni dei clienti. Un nuovo modo che vede coinvolta la velocità che la digitalizzazione porta e si concentra sulle capacità aziendali nelle tre aree seguenti.

Scoprire

scoprire-mercati-digitaliLe aziende devono applicare analisi avanzate per la grande quantità di dati strutturati e non strutturati a loro disposizione in modo da ottenere una visione a 360 ° dei propri clienti. Quando questi dati non siano a disposizione (altro caso molto diffuso) siamo in presenza di aziende con problemi ancora più profondi e che necessitano di una attenta analisi dei processi e dell’organizzazione. Le strategie di coinvolgimento devono basarsi su un’analisi empirica dei clienti, partendo dai comportamenti recenti e le passate esperienze con l’azienda, ma evolvendo il prima possibile su come i “segnali digitali” presenti nei dati dei clienti che telefonano, che navigano il sito web o che accedono ai social-media, ci possano dare nuove indicazioni su come i clienti affrontano il mercato.

Progettare

progettare-mercati-digitaliI clienti hanno ora molto più controllo su dove potranno concentrare la loro attenzione. Ne consegue che le imprese hanno bisogno di cambiare il modo di comunicare per realizzare un’ esperienza nuova e coinvolgente per il cliente, in cui tutte le interazioni siano espressamente su misura accompagnando il cliente in ogni tappa del cammino decisionale. Le aziende
devono progettare questi nuovi servizi il prima possibile per riuscire a reggere sui mercati.

Consegnare

organizzazione“Always on” programmi di marketing, in cui le aziende si impegnano con i clienti nel modo in cui OGGI i clienti si aspettano di essere seguiti. In qualsiasi punto di contatto, lungo il cammino, il cliente del futuro pretende di avere, dall’azienda a cui fa affidamento, una risposta alle sue esigenze. È necessario consegnare in ogni momento il prodotto o il servizio richiesto.
Questo percorso necessita di avere in azienda persone competenti a cui fare riferimento per ogni nuovo sviluppo aziendale.

Al prossimo numero!